אני משתמש בכותר המאמר הזה בכוונה, כיוון שהכותרת הזו היא שם של ספר, שחיברו שני פרופסורים בפקולטה למשפטים באוניברסיטת הרווארד שבארצות הברית.
הספר נכתב עבור אנשי עסקים, כמו גם עבור כל אדם המעוניין "לסגור" עסקאות, קטנות כגדולות, בכל תחום.
בתמצית, הרעיון של הספר הזה הוא העדפת האגו על המהות. במילים ברורות יותר, שימת דגש, בשלב המשא ומתן, על התנהגות ראויה, מכבדת, הנותנת תשומת לב מירבית למניעי הצד השני בנקיטת עמדה כזו או אחרת שלו.
הספר קובע שההתנהגות המתוארת לעיל, היא לעתים ההבדל שבין להשיג את ההסכם, או להיכשל. כעורך דין הסכם ממון, אני יכול לאשר בודאות, כי הדבר נכון, והוא מחייב גם אותנו, עורכי הדין, לתת תשומת לב לעניין.
הרעיון הוא, לנסות להבין למה בן או בת הזוג שלכם נוקטים עמדה מסוימת מולכם. מה מניע אותם. בחנו לא מהו האינטרס של בן זוגכם, מה העמדה הכלכלית שלו, אלא מה מניע אותו. לאחר שתגלו מה מניע אותו, מה הסיבות לעמדה שהוא מעלה, תנו לזה את מירב תשומת הלב, יותר מאשר לתוכנה של העמדה המהותית שהעלה.
אני לא מדבר רק על התנהגות יפה, אדיבה, מלטפת או מתחנפת. אני ( יותר נכון, הספר ), מדבר על מתן פתרונות לבן זוגכם למשא ומתן, למניעים שלו.
לעתים, בן זוג נוקט עמדה מול בת זוגתו, שהוא מעוניין לקבוע ביניהם יחסים המושתתים על הפרדה רכושית מלאה, לגבי הכל. בן הזוג האחר מתנגד לזה. הוא מעוניין דווקא בזוגיות המושתתת על שיתוף.
נניח שבן הזוג מנהל עסקים. הוא איננו מעוניין לשתף את בת זוגו בעסקים הללו. גם לא בהכנסות מהם. הוא מתחפר בעמדתו שכל העסקים האלו הם שלו, והיה והם ייפרדו, לבת הזוג לא יהיה שום חלק בהם.
זו עמדה נוקשה. לגיטימית, אבל נוקשה. נשאלת השאלה, מה מניע את בן הזוג לעמדה הזו? למה זו גישתו? האם הוא איננו סומך על בת זוגתו, חושש שאם הם יהיו כמו "שותפים" בעסקים הללו, היא תשתלט עליהם? האם הוא חושש? האם חווה בעבר אירועים כאלה ואחרים, שבהם הוא נתן אמון באנשים, והם ניצלו את זה ופגעו בו?
אם אכן זה המצב, העמדה של בת הזוג, בדוגמא הנ"ל, צריכה להתייחס ו"לעלות" על זה. לשים את האצבע על הדבר המרכזי, והוא, פגיעה מהעבר. לדבר על זה. לפתור קודם כל את זה.
במילים אחרות, במקום לומר לו שהיא מתנגדת, "לפוצץ" את המשא ומתן, עדיף שהיא תתמקד בפתרון האירוע מהעבר. היא יכולה לעשות את זה באמצעות ייעוץ מקצועי שהם יקבלו, בשיחות אתו וכיו"ב, אבל ברור שהפתרון איננו במהות, אלא בדרך להסיר את המחסום.
